Qué es la fórmula PAS
La fórmula PAS parte de una premisa sencilla: las personas actúan más por evitar el dolor que por conseguir placer. En lugar de presentar los beneficios de tu producto directamente, PAS empieza por hacer que el lector reconozca un problema que ya está viviendo, luego intensifica ese malestar (agitación) y finalmente presenta la solución como el alivio natural.
Es una estructura muy directa — solo tres pasos — lo que la hace especialmente útil en formatos cortos: anuncios, landing pages, emails, posts y headlines.
En una línea
PAS = nombrar el problema que ya siente el lector → hacerlo más real y urgente → presentar tu solución como el alivio.
Las 3 fases de la fórmula PAS explicadas
Problema — Nombra el dolor
Identifica el problema específico que tiene tu audiencia y nómbralo con precisión. Cuanto más exacto seas, más se sentirá el lector identificado. No es "no tienes tiempo" sino "cada semana empiezas con una lista de tareas y el viernes siguen sin hacer". El detalle es lo que crea conexión.
Agitación — Intensifica el dolor
La agitación es la fase que más se suele omitir — y la que marca la diferencia. Aquí no añades información nueva: profundizas en las consecuencias del problema, en lo que cuesta si no se resuelve, en cómo afecta a otras áreas. El objetivo es que el lector piense "sí, esto es exactamente lo que me pasa y es peor de lo que pensaba".
Solución — Presenta el alivio
Después de describir el dolor con detalle, la solución llega como un alivio natural. Aquí presentas tu producto, servicio o idea como la respuesta directa a todo lo que acabas de describir. Debe sentirse como una continuación lógica, no como un anuncio.
Por qué la agitación es la fase más importante
La mayoría de los copys débiles pasan directamente de Problema a Solución. El resultado es un texto que describe un problema pero no conecta emocionalmente porque no da tiempo al lector a sentirlo de verdad. La agitación es el puente: hace que el problema pase de ser algo abstracto a ser algo urgente y real. Sin ella, PAS se convierte en un listado de características con un problema por delante.
Ejemplo completo de PAS aplicada
Veamos PAS en acción con un anuncio para una herramienta de gestión de proyectos:
Problema
«Tienes el proyecto en tres herramientas distintas, los plazos en un Excel y las actualizaciones en el hilo de WhatsApp del equipo.»
Agitación
«Cada lunes empiezas con una reunión de "¿en qué punto estamos?" que podría ser un email. Cuando alguien pregunta cómo va un entregable, tardas diez minutos en encontrar la respuesta. Y cuando un cliente pide el estado del proyecto, preparas una presentación desde cero porque no tienes ningún sitio donde ver todo de un vistazo.»
Solución
«[Nombre del producto] centraliza tareas, plazos y comunicación en un solo espacio. Todo el equipo ve lo mismo, en tiempo real. Sin reuniones de puesta al día, sin buscadores de archivos, sin fricciones.»
PAS vs AIDA: cuándo usar cada una
Las dos son fórmulas de copywriting persuasivo, pero responden a momentos diferentes del proceso de compra y a estados distintos del lector.
| PAS | AIDA | |
|---|---|---|
| Punto de partida | El lector ya siente el problema | El lector no conoce tu producto |
| Fases | 3 (P-A-S) | 4 (A-I-D-A) |
| Tono | Empático, cercano al dolor | Más narrativo, construcción gradual |
| Mejor para | Anuncios, emails cortos, headlines | Landing pages, emails en frío, anuncios display |
| Audiencia | Consciente del problema | Puede no ser consciente del problema |
Cuándo elegir PAS
Si tu audiencia ya sabe que tiene un problema y está buscando soluciones, PAS es más directo y efectivo. Si tienes que crear el problema (es decir, hacer que el lector se dé cuenta de que tiene una necesidad que no había identificado), AIDA funciona mejor.
Cómo aplicar PAS con ChatGPT
Para que ChatGPT genere textos PAS que funcionen, necesitas darle tres cosas: el problema específico de tu audiencia, el contexto que permite agitarlo con precisión, y la solución que quieres presentar. Sin contexto real, el modelo producirá una PAS genérica que no conectará con nadie.
El truco está en la fase de Agitación: si solo le dices "agita el problema", el resultado será superficial. Tienes que darle las consecuencias concretas, los contextos en los que el problema duele más, y el tipo de lector que va a leer el texto.
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